Recientemente compartimos un artículo sobre integración de proveedores en nuestro blog. Sabemos que es una práctica importante y que debe cuidarse para garantizar un resultado favorable.

Sin embargo, integrar a un proveedor es sólo la punta del iceberg en lo que a desarrollo se refiere. Una vez comenzadas las labores es importante que la relación entre ambas partes evolucione y que se genere un sentido de compromiso cada vez más profundo entre ambos. Como la abeja es a la flor, lo que se busca es una simbiosis entre ambas compañías.

Hace tiempo, MIT Sloan Management Review publicó un excelente artículo sobre cómo evitar pequeñas fallas o huecos durante el desarrollo de proveedores. Mientras que todo el contenido es excelente, decidimos retomar la sección que habla al respecto del compromiso y ofrecerte Estrategias para motivar el compromiso de tus proveedores.

 

Explicarles su posición actual

Es importante hacer de su conocimiento la realidad de las aportaciones que hacen a la compañía, así como la posición en la que se encuentran en el global de las cosas.

Varity Perkins, un productor de motores diesel para automóviles y vehículos de construcción, le envió a sus proveedores una encuesta de 100 puntos para evaluar su desempeño en las áreas de calidad, entrega y competitividad en precios. Posteriormente utilizó los resultados para hacerles notar en dónde requerían mejorar a través de un historial en cada una de las áreas, su desempeño en comparación con otros proveedores e información sobre desviación de la media.

Finalmente, las métricas del reporte hacían énfasis en las áreas que la compañía consideraba importantes.

A través de este tipo de prácticas, las compañías pueden medir el desempeño de sus proveedores y ayudarlos a involucrarse más en los procesos correspondientes, así como ver satisfecho un cierto estándar de calidad en el flujo de trabajo.

 

Vincular la Relación de Negocios con la Mejora en el Desarrollo

Una buena relación de negocios debería estar centrada en una mentalidad ganar-ganar y siempre enfocada a la mejora continua. La encuesta de Perkins se volvió un punto medular en su estrategia de desarrollo de proveedores, cuyo enfoque está en los resultados y es a través de esos resultados que se pueden planear mejoras dentro de la relación.

Por el lado contrario, cualquier incumplimiento o ante un estándar de trabajo insatisfactorio la empresa puede reducir la colaboración con determinado proveedor o terminarla permanentemente.

Tal es el caso de Solectron, una empresa manufacturera que colabora con compañías como IBM, Hewlett-Packard, Cisco, entre otras. Solectron deja muy en claro a sus proveedores las métricas de desempeño a cubrir y el nivel de desempeño que se espera de ellos para continuar con la relación laboral. Factores como flexibilidad de horario, desempeño just-in-time, reducción de riesgo de inventario, confiabilidad y costos, se vuelven decisivos en el futuro de la relación.

Al establecer expectativas específicas de mejora constante, los proveedores que decidan colaborar con la compañía estarán conscientes de los estándares por alcanzar y de las consecuencias del incumplimiento de las mismas.

 

Plantear los Beneficios desde el Inicio

Hay pocas cosas que fomenten el compromiso dentro de una relación como estar al tanto de los beneficios que ésta aportará a cada una de las partes involucradas, así como al conjunto en general. Toda vez que un proveedor perciba que sus intereses están siendo protegidos o que recibirá un beneficio más allá de lo económico, será un incentivo para tomar los proyectos de manera más seria.

La armadora japonesa Honda, busca fomentar el compromiso de sus proveedores al ayudarlos a identificar áreas de oportunidad. Al desglosar los gastos del proveedor al nivel de componentes y analizar el desglose general de sus costos de producción (desde materia prima, mano de obra, herramientas, empaquetado, entrega y administración), les ayuda a identificar posibilidades de reducción de costos. Incluso llegando al punto de generar tablas junto con ellos y revisar línea por línea para descubrir diferencias que contribuyan a algún ahorro.

Honda espera que sus proveedores reciban un ingreso justo, sin embargo, el nivel de ese ingreso será dictado por el tamaño de la compra. Una vez que el departamento de compras junta cifras, las compara con un costo objetivo. Si el costo total excede el costo objetivo, entonces el diseño requiere de cambios para reducir costos.

Mientras que es común que se trate de ahorrar a partir de los márgenes de ganancia del proveedor, Honda sabe que esto sólo acabaría por minar la confianza que generó. Por lo tanto, las estrategias de reducción de costos de Honda por lo general no se enfocan en la ganancia del proveedor.

 

Asegurar el Seguimiento a través de un Campeón del Proveedor

Johnson Controls Inc. (JCI), una manufacturera de interiores para autos, diseñó el Supplier Champions Program (SCP) para asegurarse de que sus proveedores se volvieran sobresalientes en las áreas que interesan a los clientes de JCI. En este programa, un empleado del proveedor es designado como el Supplier Champion y su trabajo es comprender las expectativas de JCI y propagarlas en toda su organización.

En caso de que el campeón sea cambiado de puesto, el proveedor debe elegir a un sucesor que será entrenarlo por el campeón anterior y se certificará a través de los entrenamientos adecuados. Regularmente, dicha certificación se cumple a través de la entrega de mejoras a las cuales el proveedor se ha comprometido, como planeaciones para el control de calidad, mapas de flujo de procesos, benchmarking de mejores prácticas o auditoría de procesos.

Dependiendo de la situación, el designar a un portavoz interno puede resultar beneficioso para el compromiso del proveedor pues será una especie de agente de cambio encargado de transmitir los beneficios de la relación con la empresa, así como un motivador y representante de los intereses de su propia compañía.

 

Ofrecer Soporte de Personal

Una relación debe ser recíproca y, si el ejemplo anterior solicita la presencia de un empleado del proveedor, ¿que impide a la empresa que le compra enviar a algunos de sus propios elementos a ayudar a que las cosas marchen bien? No sólo es un gesto noble o una manera de tener el control de la situación, sino una práctica que demuestra solidaridad y un compromiso en dos vías. Mientras más estrecho sea ese vínculo, las posibilidades de compenetración y sinergia sólo pueden ir en aumento.

BMW ha dispuesto de sus propios empleados cuando un proveedor le solicita ayuda, la armadora alemana ha enviado ingenieros de mantenimiento, así como personal de compras, logística y calidad por periodos de incluso semanas para identificar problemas cuando son pequeños y evitar que empeoren. De esta manera evita utilizar el gasto innecesario de los recursos del proveedor y evalúa la necesidad de mejorar a dicho proveedor.

Por otro lado, Hyundai ha enfocado sus procesos de kaizen en los proveedores más pequeños. La empresa coreana manda a algunos de sus ingenieros a vivir en las instalaciones de los proveedores para monitorear procesos y llevar a cabo estudios de tiempo/movimiento, así como capacitar a la fuerza de trabajo local en materia de diseño. Todo esto enfocado en mejorar la productividad del proveedor.

Hyundai fomenta el aprendizaje en sus proveedores e incluso los invita a compartir los conocimientos que adquieren con sus propios proveedores.

Finalmente, Honda cuenta con infraestructura dedicada a dar soporte a los proveedores. Su departamento de compras cuenta con 310 personas, de las cuales 50 son ingenieros que trabajan exclusivamente con proveedores. Cuando notan que la calidad de un proveedor empieza a fallar, han enviado personal por hasta diez meses, sin cargo para el proveedor, lo que ha logrado que algunos de ellos se vuelvan aliados de confianza y a quienes se recurre constantemente.

 

Conclusiones

El compromiso en una relación, sea de cualquier tipo, es algo que debe existir desde un principio. Se puede fomentar de muchas maneras, pero, si no existe inicialmente, es más complicado generar un genuino interés para seguir adelante. Con los proveedores aplica la misma fórmula, si sólo buscan vender y avanzar al próximo cliente, la posibilidad de construir algo más grande se pone en tela de juicio.

Por el contrario, si ambas partes se vierten en pos de un resultado y de la mejora continua, la relación de negocios puede generar resultados asombrosos y duraderos. Tanto manufactureras como proveedores son empresas de servicio y es a través de un servicio con compromiso y dedicación que las dos pueden aspirar a un mejor futuro, tanto en lo individual como en conjunto.

 

¿Cuál es tu opinión sobre la importancia del compromiso en una relación de negocios?

¿Cómo fomentas el compromiso en tus proveedores?

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